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內容簡介
理財專員常用的行銷話術、推薦商品、獲利數字，背後通常隱藏著理財專員不會主動說明的陷阱，這些正是影響你的投資結果的關鍵，在投資之前，請務必透徹了解陷阱，才能確保你的投資不會出狀況。
不是只有小銀行才會賣你有害的商品，大大有名，甚至國際知名的銀行，也會賣爛商品給投資人。
今年六月初，有兩名英國銀行職員向《泰晤士報》揭露銀行界的各種不良營銷手法，被指名的都是國際上非常知名的銀行，這些不良的營銷手法包括：要求員工推銷價格過高，或風險過大的投資產品，以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度，員工不但紅利泡湯，還可能吃上紀律處分…。
事實上，銀行無分大小，銷售上大多數是以「佣金高低」為主，而銀行和一般人打交道的第一先鋒──理財專員就是以此為主要收入。所以，投資人買什麼並不重要，有沒有常常買？是不是買佣金最高的商品，才是理財專員關注的。
和你交手的的理專到底說幾分實話？究竟隱瞞了哪些資訊？可以換理專嗎？你是不是已經成了冤大頭？先看本書再和理專接洽吧！
除了行銷話術充滿陷阱，理財專員經常向客戶推薦的商品，也隱藏著未告知的風險，甚至給你的獲利數字，都是有條件設定的，投資人如果不懂得詢問、弄不清關鍵之所在，那麼投資金額有去無回，是可以想見的。
為了讓投資更有保障，在和解理財專員交手之前，有必要先了解隱藏在銷售背後的真相和實情。
本書特色
1.本書和任何人都切身相關：從你有收入開始，就和理財一事有關，而理財專員更是每人都有機會接觸到的，從存定存到私人銀行，都可能有理專介入，事關你的錢財、投資報酬，你該怎麼作決策？理專會隱瞞什麼？怎麼和他們打交道？如何得到你要的答案？該問什麼問題？怎麼拒絕他們？
2.切入點獨特，以揭露業者不宣，但和消費者息息相關的資訊為主：從理專的業態，到他們銷售的商品、說詞，一一剖析，揭露真相。
3.作者背景專業，對所寫業者的業態、內規、產品相當熟悉。
作者簡介
李雪雯
現職：
聯合理財網理財會客室、Yahoo奇摩個人理財專欄作家、目前擔任多家財經雜誌的特約撰述，並從事相關文章與書籍的寫作。
學歷：
輔仁大學大眾傳播系新聞組、政治大學資訊管理研究所EMBA畢業。
經歷：
錢雜誌、商業周刊主編、聯合理財網eMoney製作人、Smart智富月刊特約資深撰述、iThome電腦週報「CIO觀點」專欄特約撰述。主跑個人投資理財新聞20年，所跑路線包括：銀行往來、股票、外匯、期貨、保險、基金、房地產、節稅、個人綜合理財規劃等。
著作：
1.聰明使用信用卡（商周出版）
2.購買共同基金Step by Step（商周出版）
3.健康險，買對不買貴（商周出版）
序
推薦序１
消費者理財權益的新里程碑
本書作者李雪雯是位資深的新聞工作者，也是我第一本書的編者。在我和雪雯多年的互動中，發現雪雯在金融專業領域所下的工夫之深，讓我十分佩服。近年來雪雯再接再厲針對金融實務方面又做了許多鑽研，現在終於將這些研究心得集結成書。讀者從本書的書名《理財專員不告訴你的40件事》就不難想像，本書的內容是國內金融消費者的一大福音。我有機會和各位讀者分享我對這本書的一些想法，是我的榮幸。
《理財專員不告訴你的40件事》本書中所舉的實例，清楚說明雪雯不但觀察問題細微，還能言人所不能言。最重要的是雪雯不失新聞工作者的俠義風骨，路見不平就要拔刀相助。因此本書的出版格外有意義，因為它不僅是知識觀念的傳播而已。嚴格講，本書的出版不只是國內消費者的福音，更重要的是，金融主管機關官員、金融機構高階主管，消費者保護機構及關心國內金融市場發展的學術界人士，都應該細讀及深思，這一本書給大家帶來的啟示就是：國內消費者理財權益並未受到妥適保護，已經嚴重到大家不能不重視的地步。
《理財專員不告訴你的40件事》本書毫無疑將成為國內推動「保護消費者理財權益」的一個新里程碑。
在我下筆寫序之際，美國參議院於二 ○一○年七月十五日，繼眾議院之後正式通過激烈爭議一年多、影響深遠的「二 ○一○年華爾街改革，及保護消費者法案」(the Dodd-Frank Wall Street Reform and Consumer Protection Act of 2010)。此一金融法案通過，意味著美國各方勢力角逐多時的「保護消費者理財權益」母法，於此正式一錘定音。這個法案將在歐巴馬總統簽字頒布後，由美國聯邦準備理事會成立一個「保護消費者理財署」( Consumer Financial rotection Agency)，開始逐步落實對美國消費者理財權益的保障。
我身為台灣理財規畫顧問認證協會秘書長，對美國國會自一九三○年代經濟大蕭條以降，最重要的金融改革法案的通過，不但是倍加注意，且是樂見其成，特別是保護消費者權益的部分。與世界先進國家相比，台灣在保護消費者理財權益這一領域，從來就不是領導世界潮流的國家，不論國內消費者理財時，權益受到多麼嚴重傷害。這一點多年來讓我始終難以釋懷，也是我在國內極力推動能落實「客戶利益優先」觀念的認證理財規畫顧問制度( CFP)的主要原因。我們政府自二○○三年就成立了「投資人保護中心」，可惜保護對象僅限於股票與期貨的個人投資者，保險投保戶的權益則不在中心的保護範圍內。當然我也知道在台灣保戶的權益另有「保險事業發展中心」負責。問題是，不把投資人與保戶當成是消費者，一體納入同一個保護傘下，仍然依據傳統金融業務的不同，分別成立保護組織，本身就是一個落後的現象。說明在保障國內消費者理財權益的觀念與作法上，我們還有很大的空間需要再努力。
二○○八年至二 ○○九年發生歷史罕見的金融風暴，國內投資人在金融從業人員過度銷售導引下受到慘烈的傷害。迄今為止，我們還沒有見到任何有效遏止不當銷售的法規出籠。其中原因就在於國內金融環境，並無法有效防範不當銷售於前，也無法有效救濟於後。這種市場基本上是一個弱肉強食、不文明的市場。
二八年的金融風暴，並非歷史上的第一次風暴，遠的不講，二000年科技泡沫風暴、二○○六年現金卡及信用卡的雙卡風暴，和二○○八年次級房貸風暴一樣，都發生過嚴重不當銷售的現象。因此，消費者理財權益未受妥適保護，只是「古已有之、於今為烈」而已。
不當銷售是事實，但是我也不願意過度單純化金融市場所呈現出來的問題，然後把全部的責任，歸咎於金融從業人員的銷售行為。行為財務學(Behavioural inance)是近年來深受金融領域重視的一門學術主流思潮。
二○○二年諾貝爾經濟學獎就頒給兩位研究行為財務學的心理學教授。行為財務學嘗試從行為學、心理學角度，來解釋人類的投資行為並非全然理性。
買賣股票要賺錢，誰都知道要低買高賣才行，問題是長期以來全球多數投資人都是追高殺低，以至於財越理越少。研究行為財務學的學者發現，我們並不知道人類大腦在思考事情時，有些根深蒂固的思維陷阱(Think Trap)，足以讓我們以為自己所作的決定，都是有利於自己的，其實卻正好是傷害自己而不自知。
發達國家解決這個問題的具體作法，就是由國家成立專責機構，負責推廣正確的理財觀念，特別是針對「投資行為不理性」這個超嚴重的問題。我們的教育部決定在二○一一年將理財列入國中教材，是好事一件。目前據我所知，僅有加拿大聯邦政府決定採行同樣作法。其他如澳洲、新加坡、美國等國家，都是由政府成立基金會來推動全民的理財教育，希望這樣作能減輕投資人理財時不理性行為所造成的傷害。
知己知彼，百戰不殆。《理財專員不告訴你的40件事》不論是從實務角度，或是協助消費者保護自己理財權益的角度來看，都是一本難得又實用的好書。值此出版之際，我以認證理財規畫顧問的身分，非常高興向國內的消費者大力推薦這本好書。
劉凱平
(本文作者為台灣理財顧問認證協會秘書長安睿證券投資顧問股份有限公司總經理)
推薦序２
充分提供正確資訊
才能賺取合理利潤
就學理上來看，即使依過去歷史資料求得投資的效率前緣，也不代表每一位投資人都應選效率前緣上的同一個投資組合。每個投資者有不同的目標、能力，及不同的偏好、態度。每個投資者的效用函數不同，其與效率前緣的切點不同，自然每一個人的投資組合不同。
也就是說，套裝型商品並不適合每一位投資者，理財專員應就投資者特性，提供合適的商品給投資者選擇。像是連動債或是投資型保單，適合讓財力雄厚的投資者，調適其投資組合，追求更高報酬；但卻不適合讓投資額只有五十萬、一百萬的顧客，將錢全部壓在連動債上。
想要高報酬，就得承擔高風險；既要低風險，報酬也就不會高，天下沒有白的午餐。理財專員懂，顧客也懂。
金融商品種類繁多，近來商品的設計更是愈來愈複雜，投資者難以理解。這時候，理財專員的重要性就被凸顯出來了；理財專員要有能力，也有義務提供充分的資訊給顧客。當顧客充分了解商品特性，在理專的協助之下，選擇一個能達成顧客目標的投資組合。
本書作者點出了一些理專，在為顧客服務時的一些盲點，這些問題可能來自理專對商品特性不夠了解，也可能來自於理專未善盡責任，為客戶做充分說明。
作者就商品的特性、理專的解說，及投資者得認知等各方面，就許多面向一一解析，讓讀者了解是哪一個環節出了錯？這本書正可以協助金融機構、協助理財專員，及協助投資者，了解理專該如何提供正確，且充分的資訊給投資者。
生意是要做長久，不是做一時的，業務員與顧客之間的關係，也是要能長久穩定的。充分了解顧客的需求，提供顧客合適的商品，不要一昧地塞給顧客一些被認為能創造金融機構本身高盈餘的商品。顧客關係維持不久，生意自然無法做長久，金融機構的利潤也就不會大。誠實對待顧客，維持良好顧客關係，金融機構當然賺大錢。
姜堯民
(本文作者為國立政治大學財務管理學系副教授兼系主任)
詳細資料
- ISBN：9789861202525
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 288頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
內容連載
事實是：銀行一樣會賣爛商品給消費者，或是罔顧客戶的利益。
舉例來說，六月初英國兩名銀行職員向倫敦《泰晤士報》，揭露銀行界的各種不良營銷手法，被指名的都是國際上非常知名的銀行。而這些不良的營銷手法包：要求員工推銷價格過高，或風險過大的投資產品，以及用紅利鼓勵員工快速打發上門訴怨的客戶。銷售不達標準額度，員工不但紅利泡湯，還可能吃上紀律處分。
事實上，銀行無分大小，銷售上大多數都是以「佣金高低」為主【國外還會參考「客戶整體資產規模」（AUM），當客戶資產規模變小時，銀行會扣理專的佣金】，其次則是以「對整體金控的貢獻度」為主。
國內有些銀行設有「商品審議委員會」，其組成份子多是分行主管、理專及總行人員；而其審查考量也只是「商品好不好賣」丶「利潤率」（退佣較高），以及「整體性考量」（例如每一家商品都賣）而已。
所以，當投資人過於相信銀行的「金字招牌」，結果可以說是「慘賠」收場。就以雷曼連動債為例，在其宣布聲請破產保護的隔一天，金管會統計雷曼連動債在台銷售給一般民眾的金額，至少就有四百億元台幣之譜，受到影響的投資人數多達數萬人。根據當時的統計，國內最大的財富管理銀行，手上就擁有最多的雷曼連動債，共有二十二檔，總金額達一六九億元。其他銀行只要有銷售連動債，也多有雷曼兄弟所發行的商品。
至於一般民眾心目中，比較保守的公股行庫，也不可避免地「踩到雷曼地雷」，一銀銷售連結到雷曼兄弟的連動債不保本部分約十一億元，保本的較不保本的多一點，而華銀則約有四．六億元，《商業周刊》在二００八年十月八日所公佈的「現有連動債發行張數前十五大銀行」中，包括了台新、中國信託、台北富邦、大眾、渣打國際、玉山、第一、兆豐、國泰世華、元大、永豐、上海、板信、新光、萬泰。其中光是二００七年一整年，國內前三大連動債銷售機構總共賣出超過一千八百億元。其中，中信銀近千億元、北富銀五百億元，台新銀則是三百億元。
為什麼這些銀行要賣這麼多連動債？說穿了，就是銀行銷售連動債的手續費收入，比過去一般的共同基金還要高上一倍。據了解，理專銷售共同基金的手續
費是一．五％，還常要打折，通常一％不到。但是，連動債的手續費至少有二％、三％左右，是賣共同基金的二倍。再加上連動債的單筆銷售金額高，對銀行、理專來說，連動債的利潤，也比賣共同基金高。根據銀行人士透露，雷曼連動債在出事前，就曾經以「手續費高於一般水準二倍以上」的手法，向各家銀行兜售。
其實，不只連動債有這種問題，共同基金的銷售也一樣反映出「銀行追逐高利」的事實。有理專就表示，在所有金融商品中，海外基金的手續費比較高，所以，國內理專最喜歡推薦的商品幾乎都是海外基金。相反地，就算台股在大多頭時期，也很少看到理專在推銷台股基金。
《銀行的算法哪裡跟你不一樣》一書的作者吉本佳生就曾寫道：就算是一流的金融機構，還是有可能販賣惡質的「敲竹槓」商品。而當消費者不幸買了惡質的金融商品時，在交涉階段中，不肯輕易還錢，還擺出強硬姿態的，通常是知名的銀行。因此吉本佳生特別提出告誡：當投資、交易的對象是銀行時，投資人必須有此覺悟：「至少拿回一點損失」的機率是很低的，而「大幅虧損」的機率卻相當高。
戰國時期，大爭之世，各國伐交頻頻，強則強，弱則亡，經過幾百年的戰爭兼并，形成了秦、 楚、魏、齊、燕、趙、韓七個實力強大的諸侯國。 公元前338年，秦國秦孝公之太子，嬴駟即位，史稱秦惠文王，秦惠文王登位之初，大張行錢之典，意在貨通中原而利往大秦，秦幣，遵商君之制，秦法亦遵商君之法。但因新的變法影響了舊族們的利益，受到了以甘龍、杜摯為主的復辟勢力的施壓。意圖迫使嬴駟廢除新法，重循舊制。內憂外患的秦國如何選擇，不僅秦國上下，天下諸國也都在翹首以待。 ... 秦惠文王在位期間，其他諸國子民是這樣評說嬴駟的：虎狼之君，苛政暴虐，兇殘嗜血，不恤子民，六藝不通，專擅殺人。這些評說我覺得那是因為對秦王不夠理解，太片面了。那麼事實上嬴駟是個怎麼樣的君王呢？ 嬴駟不但膽識過人而且足智多謀，他清楚大秦如果還在守舊地、遵舊制，閉關茍活，等同於安坐待斃。所以面對新登位之初的朝野混亂，暗流湍急的局面，他毫無畏懼，他一方面組織藍田大營暗自練兵，以備咸陽若有危機，可隨時調用馳援；一方面不懼危險，千里之外遠赴彭城相王，意在能在中原等待時機東出，以實現向東發展的戰略意圖。在運籌帷幄之下，嬴駟殺伐果斷，抓住時機處理了老氏族與商鞅，不留後患連同他們的家人黨羽一併處理，平定了朝廷內亂，穩固了君王的地位。 ... 秦王雖有虎狼之稱，但是非常惜才惜英雄，張儀，魏國人，但魏王剛愎自用，對張儀並不看重，潦倒落魄的張儀只好來投奔秦國，秦王慧眼識才，視張儀如寶，信之、任之，讓張儀感激涕零，誓死效命。由於嬴駟的彭城相王之行，暴露了秦王的雄心野心，樹起了其他國家的敵視，尤其是引起了老冤家魏國的憤恨不平而羞辱秦王。張儀主張攻打魏國，秦惠文王採納，在秦國的不斷進攻和張儀從中斡旋之下，收復了被魏國占領了數十年的河西之地。這也算完成了父王秦孝公的畢生心愿。 ... 魏國戰敗後心有不甘，採納犀首的合縱之策，遊說各國強國聯合結盟攻打秦國。如果合縱成功，秦國將陷入四面受敵的境地，面臨著要同時對付東出函谷、南下商於、西征巴蜀、北平義渠的局面。時勢如一匹奮蹄狂奔的怒馬，如求穩則貽誤時機，不是你死便是我活。英明的秦惠文王果斷任用張儀，君臣攜手應敵。犀首的戰略是合縱，張儀的應對之策是連橫。一邊打仗，一邊遊說其他國家。所謂連橫，是指跟從強國攻打其他弱國，滅他國以壯大自身。東西為橫，秦國偏西，六國居東，故六國服從秦國稱之連橫。張儀的連橫之術一旦取得成功，將使強大的秦國在戰局中，獲得更加有利的時機。 秦惠文王也是很有軍事能力的，大敵當前，看他安排如何行兵打仗就知道了：函谷關出兵迎敵要求猛、迅速，主帥贏疾，統兵贏華，待殺退齊楚聯軍，伺機破韓魏兩軍之困，截斷其西犯通道；武關西南線先取商於之地，再轉攻為守，捂住楚國南線；漢中之地讓能耐住性子的將領閉關堅守，進可偷襲擾營，又可靈活調動援馳秦軍及韓魏盟軍。 ... 在犀首推鼓的合縱大策下，五國聯合攻打秦國，而其中楚國西接秦國，北連魏韓，東臨齊界，這個時候楚國若出兵進攻，秦國危矣。而楚國的楚懷王是個什麼樣的君王呢？一、耳根子軟，聽不得人前攛掇。二、沒有心計，國之大策，全憑自己一人義憤，一時衝動，戰、和、騙、欺都放在桌子上，國人盡知。而楚國的貪臣也是很多的，張儀認識的首富猗蔚手裡盡有全國寶物：東海有珠璣、魚鹽；南國有羽翮、曾青、犀角、玳瑁；西戎有皮革、文旄；北地有胭脂、駿馬、神犬；悉數拿來賄賂楚國的貪臣，另一方面巧言盟楚許以商於一帶的六百里土地，再派遣秦國美女做侍妾。就在這樣的天時地利人和之下，張儀利舌一張，退楚國百萬大軍。之後秦惠文王再用恩威鎮攝韓國，稍解秦國邊境之危。 ... 秦惠文王信張儀而不唯用張儀之策，是個有主見之人，能冷靜權衡利弊，當初張儀主張攻韓國，秦惠文王採納司馬錯提議攻巴蜀，秦惠文王命統帥司馬錯發兵巴蜀，領軍遠涉。巴蜀為千里肥沃之地，後來的勝利也說明了秦惠文王當時英明的決策。巴蜀成為繼關中之後第二個天府之地。為秦國的一統天下，奠定了雄厚的物質基礎。 西北宿敵義渠王也是趁秦國四年面受敵之危屢屢犯亂，公元前314年，秦惠文王決定調重兵大舉進攻，奪義渠25城，義渠，這個從商代就建國的草原部落，經八百餘年，終於被滅，秦北邊境從此之後便再無戰事。 ... 五國聯軍函谷關，秦國橫掃六合，犀首的索秦以慘敗告終。犀首心有不甘再聯魏韓伐秦，魏國為了倚靠齊國這棵大樹，拜田嬰之子為相，可是不但沒有得到遮蔭，反倒被傾扎，齊國暗通趙國奪魏城池，最終慘敗落幕。犀首鼓推的合縱大策自此灰飛煙滅。叱吒天下的不世之才犀首，公孫衍黯然隱退。而秦惠文王和張儀聯手的連橫之策取得了大勝利。 嬴駟在位期間不拘風格，大膽重用外臣能將，邦交征伐遊刃有餘，秦國從偏蠻西隅的弱國變成雄踞天下的西方強國，為秦之統一打下了雄厚的基礎。 ... 這樣一個膽識過人，足智多謀，愛忠臣愛良民的君王，又是怎麼盛年早逝的呢？原因：一、秦王第一任夫人魏紓，大婚當天拿把鋒利無比的尖刀刺向嬴駟胸口，雖然大難不死，但是這一刀從此成了終生的陰影，每每噩夢連連；二、最親近的弟弟贏華戰死沙場，嬴駟受不住刺激，從此精神開始失常，時好時壞；三、立的太子贏盪性情暴躁魯莽，讓嬴駟心裡一直對秦國將來的江山憂慮不已；四、愛妃羋八子隨愛子贏稷燕國當質子，心存內疚卻無能為力；五、病危之時，王后魏紓不宣御醫從而不治，哀哉！ ... 其實這後面的命運，英明的秦惠文王是可以改變的，可卻是他的重情重義害了自己。王后頻頻私會義渠，他顧及王后顏面只是提醒不要再給自己胸口捅一刀而不做任何的舉動，這是念情；贏壯的父親將家中所有財產上交國家用來支持打仗，秦王念及其忠心，竟然破格讓贏壯當皇宮內衛，這已經為將來的悲劇埋下了伏筆，後來在察覺到贏壯的狼子野心之後心軟沒有處理他，這是念義。重情重義用在不對的人身上，這就導致了臨終被最親的人再一次插上一刀的悲慘命運。
文章來源取自於：
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